//Warum Marketing?

Marketing schafft Wettbewerbsvorteile

Das klassische Marketing konzentriert sich besonders auf die Beziehung vom Unternehmen zum Kunden. Es versucht, die Kundenanforderungen zu erforschen und zufrieden zu stellen. Wichtig bist aber auch das Problem der “Konkurrenz”. Es kommt darauf an, besser zu sein als die (zahlreiche) Konkurrenz, d.h. Wettbewerbsvorteile zu schaffen und zu verteidigen.

Erfolgreiche Unternehmen besitzen klare Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz. Am Anfang aller Marketing-Aktivitäten steht daher die Frage, mit welchen Wettbewerbsvorteilen sich das Unternehmen überhaupt am Markt positionieren kann. Dabei kann man zwischen folgenden Wettbewerbsvorteilen unterscheiden:

1. Überlegener Kunden-Nutzen

Der Kunden-Nutzen Ihres Angebots ist deutlich höher als der der Konkurrenz. Ist Ihr Angebot dabei sogar genauso teuer wie oder sogar günstiger als das der Konkurrenz, ist der Vorteil besonders nachhaltig. Der Kunden-Nutzen ist bei technischen Produkten in der Regel leicht festzustellen: z.B. ein besonderer Service oder Ersatzteildienst. Neben solchen objektiven Qualitätsmaßstäben gibt es aber auch subjektive Gründe dafür, ein Angebot zu kaufen: wenn Ihr Produkt z.B. ansprechender aussieht, sympathischer stimmt, mit Prestige verbunden ist etc.

2. Innovatives Angebot

Ihr Angebot ist neu und bisher einzigartig auf dem Markt. Sie machen Ihren Kunden klar, dass Sie die Nummer 1 auf Ihrem Gebiet sind und daher auch über die größte Kompetenz verfügen. Sorgen Sie dafür, dass Sie diesen Vorsprung möglichst halten können, indem Sie Ihr Angebot z.B. schutzrechtlich absichern lassen. Diesen Wettbewerbsvorsprung bezeichnen Marketing-Fachleute als Alleinstellungsmerkmal (oder USP = Unique Selling Proposition).

3. Hohe Markt- und Kundennähe

-Physische bzw. räumliche Nähe: Sie sind näher am Kunden als Ihre Konkurrenten und können daher einfacher mit Ihren Kunden kommunizieren. Der Vertrieb der Produkte oder Dienstleistungen ist schnell und kostengünstig.
-Psychische Nähe: Sie kennen genau die Vorlieben und Abneigungen Ihrer Kunden und stellen sich darauf ein.
-Kommunikative Nähe: Sie verfügen über bessere und geeignetere Kommunikationskanäle (je nach Branche vom Internet über Call-Center bis hin zum klassischen Außendienst).

4.Günstigere Preise

Sie haben niedrigere Kosten in Ihrem Unternehmen als die Konkurrenz. Diesen Kostenvorteil können Sie an Ihre Kunden weitergeben: durch einen niedrigeren Preis. Für Kosteneinsparungen gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

-Sie erhöhen die Absatzmenge und verteilen dadurch die Fixkosten Ihrer Produktion günstiger auf die Stückkosten. Denn: Je größer die verkaufte Menge ist, desto weniger schlagen die Fixkosten pro Produkt zu Buche:
-Sie verbessern den Herstellungsprozess. Schnellere, effizientere Fertigung (z.B. geringere Ausschussmengen) reduziert die Herstellungskosten.

5. Besonderes Image des Unternehmens

Ihr Unternehmen steht für etwas Besonderes. Es präsentiert sich als Unternehmen mit langjähriger Tradition, es spiegelt den Zeitgeist wieder oder ist bekannt dafür, dass es sich im Sozial- oder Umweltbereich engagiert etc. Damit hebt sich Ihr Unternehmen deutlich ab von Ihren Konkurrenten. Wer bei Ihnen kauft, identifiziert sich mit Ihrer Unternehmensphilosophie. Um diesen Wettbewerbsvorteil aufzubauen, sind allerdings in aller Regel große Anstrengungen vor allem bei Produktgestaltung und Unternehmenskommunikation erforderlich.

Drei wichtige Anforderungen an einen Wettbewerbsvorteil:
Nutzwertig: Der Kunden muss einen hohen Nutzen haben.

Wahrnehmbar: Der Vorteil muss vom Kunden tatsächlich wahrgenommen werden. So führt z.B. eine bessere Verpackung nicht zu einem Wettbewerbsvorteil, wenn der Kunde der Verpackung keine oder nur eine geringe Bedeutung beimisst.

Dauerhaft: Der Vorteil muss eine gewisse Dauerhaftigkeit aufweisen, d.h. er darf von der Konkurrenz nicht schnell kopiert werden können.