//Marketing und Vertrieb

Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen will, muss seine Kunden erreichen. Jedes Angebot muss “an den Mann” und “an die Frau” gebracht werden:

-an die richtige Kundengruppe
-auf dem richtigen Weg
-in ausreichender Menge und
-pünktlich zur vereinbarten Zeit.

Der Vertrieb umfasst alle technischen Abläufe, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen betreffen. Kurz gesagt: den Transport der Produkte oder Dienstleistungen in den Markt und zum Kunden. Dies kann auf vielfältige Arten und Weisen geschehen, die mit unterschiedlichem Aufwand und unterschiedlichen Kosten verbunden sind. Es sollte immer so geschehen, dass es den Erwartungen der Kunden entspricht. Dies sollte beinhalten:

-optimale Lieferzeiten
-optimale Lieferbereitschaft (ein Angebot sollte vorrätig oder schnell zu beschaffen sein)
-hohe Lieferzuverlässigkeit (zum verabredeten Lieferzeitpunkt, vollständige Liefermenge, möglichst keine Lieferschäden)

Um den richtigen Vertriebsweg zu wählen ist es wichtig zu wissen,

-wo die Kunden sind: Welcher Vertriebsweg erreicht welche Standorte (lokal, regional, überregional)?
-wie viele Kunden versorgt werden müssen: Welcher Vertriebsweg kann z.B. schnell große Lieferungen bewältigen?
-wie diese Kunden üblicherweise einkaufen: z.B. im Ladenlokal mit persönlicher Beratung und Betreuung, aus dem Warenkatalog, Bestellung per Telefon, per Internet etc.
-ob ein Produkt besonders erklärungsbedürftig ist: Welcher Vertriebsweg ist in der Lage, Produkte zu erklären, vorzuführen etc.

Dazu kommt: Großzügige Liefer- und Zahlungsbedingungen wie Ratenkauf gehen auf Kosten des Angebotspreis, sind aber für die Auftragserteilung ein wichtiges Argument und gehören deswegen ebenfalls zu den absatzpolitischen Mitteln.

Übersicht: Vertriebswege

Eigenvertrieb/Direktvertrieb

Hier bieten Sie (oder ein Vertreter Ihres Unternehmens) Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: entweder zu einem vereinbarten Termin beim Kunden zu Hause, in Ihrem Unternehmen, per Telefon, oder indem Sie oder Ihr Vertreter beim Kunden an der Haustür klingeln. Der Eigenvertrieb bietet sich da an, wo es um technisch anspruchsvolle und erklärungsbedürftige Produkte geht. Da es hier keinen Zwischenhändler mehr zwischen Ihnen und Ihrem Angebot gibt, haben Sie so besondere Möglichkeit, Ihre Kompetenz zu demonstrieren.

Fremdvertrieb

Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler). Er bietet sich vor allem dann an, wenn Angebote schnell und flächendeckend “unters Volk” gebracht werden müssen. Wichtig ist dabei sicherzustellen, dass Ihre Absatzmittler die Märkte, die sie beliefern sollen, wie ihre “Westentasche” kennen.

Call Center

Mittels Call Center können Produkte an ein breites Publikum gebracht werden, ohne dass Ihr Unternehmen Läden im gesamten Verkaufsgebiet unterhalten müsste. Kunden können Bestellungen telefonisch aufgeben. Call Center können im eigenen Unternehmen oder aber durch externe Dienstleister angeboten werden.

Vertrieb über das Internet

Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Wege des elektronischen Vertriebs sind:

Online-Shop:Unternehmen können ihre Angebote über einen Online-Shop (einen elektronischen Katalog aller Waren oder Dienstleistungen) verkaufen.

Virtuelle Kaufhäuser: Einen Schritt weiter geht das elektronische bzw. virtuelle Kaufhaus, das von mehreren Unternehmen gemeinsam betrieben wird, um so ein breites Angebot für den Kunden bereitzustellen.

Suchmaschinen: Damit Shops bzw. Kaufhäuser im Netz auch gefunden werden, müssen diese bei sämtlichen wichtigen Suchmaschinen eingetragen werden: mit Schlagwörtern (z.B. Reise, Mountainbike), über die potenzielle Kunden im Internet suchen.

Kataloge: Sie bieten zielgruppen-unabhängige Übersichten über weiterführende Adressen an.

Portale: Sie leiten Internet-Nutzer auf bestimmte Wirtschaftsbranchen. Marktplätze. Sie führen im Internet Anbieter und Nachfrager von Gütern zusammen.

Vertriebskosten

So manches Produkt verursacht – gemessen am Verkaufspreis – unglaublich geringe Herstellungskosten: in einigen Branchen nur ca. 10 % des Endpreises. Teuer ist dagegen der Vertrieb – vor allem der Fremdvertrieb. Der größte Teil der anfallenden Kosten entsteht durch Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Darum: Planen Sie Ihren Vertrieb sorgfältig und kostenbewusst.

Export

Der Vertriebsweg, den Sie in Deutschland gewählt haben, ist nicht automatisch auch im Zielland der richtige. Wo in Deutschland z.B. der Großhandel in Frage kommt, muss im Zielland womöglich ein Handelsvertreter eingesetzt werden.

Der Weg in den Export sollte sorgfältig vorbereitet werden. Dies funktioniert nur mit entsprechendem Einsatz an Fachkräften. Zunächst sollten Sie alle Informationen über Ihr Zielland sammeln, die Sie auch für Ihre Aktivitäten hierzulande benötigen: über Kunden, Konkurrenz, Preise, mögliche Vertriebswege. Auf welche Eigenheiten und Gepflogenheiten müssen Sie achten (z.B. den Arbeitsstil der ausländischen Geschäftspartner). Es hilft natürlich, wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter die Sprache des Ziellandes sprechen. Wenn nicht und in jedem Zweifelsfalle: einen Dolmetscher engagieren.

Wichtig ist: Wählen Sie Ihre Partner sorgfältig aus: Wie leistungsfähig sind sie? Wie ist ihre Lagerhaltung? Wie ist ihr Service? Achten Sie darauf: Wie sind ihre Fortschritte bei der Vermarktung Ihres Angebots? Worauf sind schlechte Verkaufsergebnisse zurückzuführen? Welche Korrekturmaßnahmen sind geplant? Welche alternativen Partner bieten sich an? Schließlich: Es gilt in Fachkreisen als typischer Fehler zu glauben, ohne Berater in den Export starten zu können. Experten liefern Ihnen wichtige Informationen über den ausländischen Markt.