//Marketing und Verkauf

Tipps für den erfolgreichen Verkauf

Der Verkauf ist die Speerspitze des Marketings: Hier müssen Sie einen Käufer endgültig dafür gewinnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu kaufen. Viele Existenzgründer und Unternehmer starten mit ausgezeichneten Geschäftsideen, sind aber nicht in der Lage, genügend Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren. Wichtig ist zunächst, in Kontakt mit potenziellen Kunden zu kommen und diese dann von der Güte eines Angebots zu überzeugen. Dies kann geplant und trainiert werden und sollte nicht dem Zufall überlassen bleiben.

-Standort bekannt machen
-Niederlassungen einrichten
-Verkaufstraining durchführen
-Service und Kundendienst anbieten
-Kulanz
-Finanzielle Anreize

Standort bekannt machen

Gerade in der Startphase eines Unternehmens kann es passieren, dass niemand Ihr Unternehmen und Ihr Geschäft bemerkt und besucht. Vor allem dann nicht, wenn Sie Ihre Geschäftsräume außerhalb des Zentrums eröffnet haben. Darum sollten Sie eine genaue Lageskizze und die Öffnungszeiten Ihres Unternehmens per Anzeige oder Prospekt veröffentlichen.

Niederlassungen einrichten

Jedes Unternehmen hat seinen Standort. Der ist möglicherweise nicht für jeden potenziellen Kunden in der Nähe oder nicht gut erreichbar. Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiver verkaufen zu können, ist es womöglich sinnvoll, weitere “Außenstellen” oder Verkaufsstellen einzurichten. Dies muss nicht unbedingt mit großen Kosten verbunden sein: Oft reicht dafür die Privatwohnung eines Außendienstmitarbeiters mit Telefon und Telefax. Das Büro könnte womöglich durch den Partner oder die Partnerin Ihrer Mitarbeiterin bzw. Ihres Mitarbeiters durchgehend besetzt sein. Bei der Einrichtung von “Außenstellen” oder Verkaufsbüros helfen Ihnen die Ämter oder Gesellschaften für Wirtschaftsförderung der jeweiligen Kommunen.

Verkaufstraining durchführen

Es gibt zwar auch im Verkauf Naturtalente. Aber die sind – wie überall im Leben – selten. Verkäufer – vor allem auch im Außendienst – brauchen aber eine ganze Menge Fertigkeiten sowie Kenntnisse und Erfahrungen, um wirklich erfolgreich zu sein. Fertigkeiten und Kenntnisse vermitteln spezielle Trainer für Verkauf und Akquisition auf Verkaufsseminaren oder durch -trainings. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch die Einsatzbereitschaft und das (spürbare oder, wenn nicht vorhanden, nicht spürbare) Engagement der Mitarbeiter. Kein Geheimnis: Hoch motivierte Mitarbeiter sind erfolgreicher, auch beim Verkauf.

Service und Kundendienst anbieten

Vielen Kunden fällt es heutzutage schwer, sich zwischen den vielen verfügbaren gleichartigen Produkten oder Dienstleistungen zu entscheiden. Sie entscheiden sich oft für Unternehmen, die einen besonderen Service oder Kundendienst anbieten. Über den Kernnutzen Ihres Angebots hinaus sollten Sie Ihren Kunden daher helfen, Probleme “rund um das Angebot” zu lösen: den Transport der Ware, die Inbetriebnahme eines Geräts, die Reparatur einer Maschine.

Kulanz

Für die meisten Kunden sind Probleme beim Kauf lästig: Das gelieferte Produkt ist das falsche, ist beschädigt, gefällt doch nicht oder geht bald schon kaputt. In all diesen Fällen ist ein kulanter und “pflegeleichter” Geschäftspartner “Glück im Unglück”. Dabei geht es nicht nur um die heute ohnehin schon weitreichenden Garantien auf Produkte oder Dienstleistungen. Es geht auch um Probleme außerhalb der Garantieleistungen. Wenn ein Kunde nicht zufrieden ist mit dem, was Sie ihm verkauft haben, überzeugt die Devise “Bei Nichtgefallen Geld zurück”. Das bedeutet für den Kunden: Wenn er sich für Ihr Angebot entscheidet, geht er kein Risiko ein (vorausgesetzt, die Pannen wiederholen sich nicht).

Finanzielle Anreize

Kunden reagieren (fast immer) auf besondere finanzielle Kauf-Konditionen. Denkbar sind

Kunden reagieren (fast immer) auf besondere finanzielle Kauf-Konditionen. Denkbar sind

-Günstige Kredite
-In-Zahlungnahme von Alt-Geräten oder -autos
-Rabatte: Die Möglichkeit, nach dem neuen Rabattgesetz über den Preis zu verhandeln