//Marketing und Export

Beinahe jeder dritte Arbeitsplatz hängt in Deutschland direkt oder indirekt vom Export ab. Das Auslandsengagement von kleinen und mittleren Betrieben ist aber gegenüber dem der Großunternehmen, die im Durchschnitt eine Exportquote von 40 Prozent erreichen, eher bescheiden: In Unternehmen mit weniger als 50 Beschäftigten liegt die Exportquote nur um die zehn Prozent. Dabei könnten die Aktivitäten und der Erfolg der kleinen und mittleren Unternehmen auf den internationalen Märkten durchaus gesteigert werden. Der Erfolg hängt dabei zum großen Teil von der Fähigkeit ab, sich auf dem ausländischen Markt zu behaupten, indem man möglichst schnell die herrschenden Marktregeln erkennt und befolgt und einen kompetenten Geschäftspartner findet, der Nutzen darin sieht, die Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu vertreiben.

Fehler beim Aufbau von Exportstrategien

Vorsicht ist geboten, wenn der Auslandsmarkt als Fluchtweg gesehen wird, wenn im Inland Absatzschwierigkeiten auftreten. Ein typischer Fehler ist beispielsweise auch, dass viele Unternehmer überhaupt nicht prüfen, ob ihr Produkt auf dem ausländischen Markt abgesetzt werden kann. Es fehlt sowohl an Markteintrittsstrategien als auch an Marktanalysen, die ein klares Bild über Kaufkraft, Kundenstruktur, Absatzwege etc. vermitteln. Fehler werden aber auch sehr häufig bei der Auswahl des Exportlandes gemacht: Für ein kleines oder mittleres Unternehmen ist es oft nicht sinnvoll, auf exotischen Exportmärkten nach Kunden zu suchen. Vor allem diejenigen, die ihren Export erst aufbauen wollen, sollten sich in der Regel zunächst einmal in ihren Nachbarländern umschauen, denn schließlich kommt es auf die Absatzchancen an und nicht auf die Entfernung des Marktes. Ein wichtiges Auswahlkriterium für einen geeigneten Exportmarkt ist auch die Sprache. Dabei ist erstaunlich, in wie vielen Ländern man mit Deutsch zurecht kommt: im französischem Grenzgebiet, in Dänemark, in den Niederlanden, Belgien, Luxemburg, in Österreich, in der Schweiz, aber auch beispielsweise in Tschechien und Ungarn.

Kosten für den Aufbau von Exportstrategien

Die Kostenseite wird oft unterschätzt. Mit dem Aufbau von Exportstrategien ist ein erheblicher finanzieller und zeitlicher Aufwand verbunden: Man muss die Produkte an den anderen Markt anpassen, angefangen bei der Übersetzung der Produktbeschreibung über die Verpackung bis hin zur Produktanpassung an den Kundenwunsch. Hohe Umsatzerwartungen können sich auch nur dann erfüllen, wenn in den Vertriebsweg investiert wird. Wichtig ist außerdem eine Budgetplanung, die gemeinsam mit dem ausländischen Geschäftspartner erstellt werden muss. Klar muss sein: Wer kauft mein Produkt? Warum soll der Kunde mein Produkt kaufen? Wie will ich mein Produkt absetzen? Wie viel will ich absetzen? Was ist bisher erreicht worden?

Unterstützung für kleine und mittlere Unternehmen

-Germany Trade & Invest (GTAI)
-Die AHK – Partner im Ausland
-Amtliche Vertretungen
-Deutsche Industrie- und Handelszentren (Deutsche Häuser) (DIHZ)
-BDEx
-Kooperationsbüro der Deutschen Wirtschaft
-Präsenz bei Auslandsmessen
-Weitere Informationsquellen

Germany Trade & Invest (GTAI)

Mit umfassenden Informationen über mehr als 150 Länder erleichtert die bfai deutschen Unternehmen den Weg ins Auslandsgeschäft. Ihr kostenpflichtiges Angebot reicht von Kontaktanschriften, Wirtschaftsdaten, Projekt-, Rechts- und Zollinformationen bis hin zu geschäftspraktischen Tipps und Marktanalysen.

Adresse: Friedrichstraße 60; 10117 Berlin; Telefon: 030/200 099-0; Fax: 030/200 099-111; Internet: www.gtai.com ; E-Mail: info@gtai.com oder in Bonn:
Villemombler Str. 76; 53123 Bonn; Telefon: 0228/249 93-0; Fax: 0228/249 93-212

Die AHK – Partner im Ausland

Ansprechpartner der Unternehmen sind vor Ort im Ausland die 80 Auslandshandelskammern, die Delegierten und Repräsentanzen der Deutschen Wirtschaft (AHKn), die vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie finanziell unterstützt werden. Die über 1000 Mitarbeiter leisten – gegen Entgelt – Hilfestellung z. B. bei der Anbahnung von Geschäftskontakten, beraten bei Investitionen und vermitteln Kontakte bei Behörden und Organisationen.

Verzeichnis der AHKn: Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK), 11052 Berlin, Tel.: 030/ 20308-0, Fax: 030/20308-1000,
E-Mail: infocenter@berlin.dihk.de
Internet: www.ahk.de mit Links zu den Seiten jeder AHK.

Amtliche Vertretungen

Hilfe erhalten Exportwillige auch von den Wirtschaftsabteilungen der Botschaften und Generalkonsulate. Überall dort, wo keine Auslandshandelskammern oder Repräsentanzen bestehen, beraten sie beispielsweise bei Ausschreibungen öffentlicher Institutionen, stellen Kontakte zu amtlichen Stellen des Gastlandes her und unterstützen die Unternehmen bei ihren Anliegen.

Anschriften enthält die Publikation”
Verzeichnis der Vertretungen der Bundesrepublik Deutschland im Ausland”, Hrsg. Auswärtiges Amt, Bestellung über Bundesanzeiger Verlag, www.bundesanzeiger.de

Deutsche Industrie- und Handelszentren (Deutsche Häuser) (DIHZ)#Sie bündeln Informations- und Beratungsmöglichkeiten des Bundes und der Länder unter einem gemeinsamen Dach.

Information bei: Koordinierungsausschuss, Fax: 0711/2005-410;
Landesbank Baden-Württemberg: E-Mail: germancentre@LBBW.de ;
Internet: www.germancentre.com

Bundesverband des Deutschen Exporthandels (BDEx)

Es handelt sich um einen Zusammenschluss von Exporthandelsunternehmen die Firmen ohne Kenntnisse des Auslandmarktes die Möglichkeit geben, ihre Produkte ins Ausland zu vertreiben, ohne selbst im Ausland auftreten zu müssen. Der Exporteur kümmert sich um alle Probleme, im Zusammenhang mit der Ausfuhr. Als Nachteil ergibt sich, dass die Firmen kaum Einfluss auf die Vertriebsintensität ihrer Produkte im Ausland haben.

Bundesverband des deutschen Exporthandels e.V. (BDEx) Am Weidendamm 1a, 10117 Berlin Tel: 030/7262-5790; Fax: 030/7262-5799; E-Mail: contact@bdex.de ; Internet: www.bdex.de

Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft

Für Unternehmen in den neuen, aber auch in den alten Bundesländern, die in Länder der GUS und des mittel- und osteuropäischen Raumes exportieren möchten, leistet der Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft Hilfestellung. Es vermittelt z. B. Firmenkontakte durch gezielte Recherchen in der hausinternen Kooperationsbörse und externen Datenbanken.

Adresse: Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, Breite Straße 29, 11052 Berlin, Tel.: 030/20308-1452; Fax: 030/203084-2452;
E-Mail: ost-ausschuss@bdi-online.de ;
Internet: www.ost-ausschuss.de

Präsenz bei Auslandsmessen
Eine besondere Möglichkeit, fremde Märkte kennen zu lernen, ist die Teilnahme an internationalen Messen und Ausstellungen. Fachauskünfte geben die Wirtschaftsverbände und der Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA). Die Beteiligung an internationalen Messen und Ausstellungen kann aus öffentlichen Mitteln gefördert werden.

Adresse: AUMA, Littenstraße 9, 10179 Berlin, Postfach: 021 281, 10124 Berlin, Tel.: 030/24000-0; Fax: 030/24000-330;
E-Mail: info@auma.de ; Internet: www.auma.de

Außenwirtschaftsportal iXPOS
iXPOS bietet alle Serviceangebote und Dienstleistungen zur Förderung von Export und Außenhandel zugunsten der Auslandsgeschäfte der deutschen Wirtschaft, die von Ministerien, Kammern, Ländervereinen und Verbänden angeboten werden, www.ixpos.de .

Weitere Informationsquellen
Messekataloge sind eine interessante und sehr aktuelle Zusammenstellung von Firmenadressen, die einen Überblick über das Angebot am Markt, die Konkurrenzdichte oder mögliche Geschäftspartner geben können.

Der Besuch internationaler Messen in Deutschland, ist eine preiswerte und einfach zu realisierende Möglichkeit, sich ein Bild über den internationalen Markt zu verschaffen und eventuell erste Kontakte zu knüpfen.

Das Internet stellt eine kostengünstige und aktuelle Basis für Marktforschung dar, wenn man für sich die Quellen kritisch bewertet und dabei nicht nur Seiten in deutscher, sondern auch in englischer oder französischer Sprache nutzt.