9. Januar 2012

Veröffentlichung Regjo Hannover, Ausgabe 1/2012
Redaktion: Primiere
Fotografie: Marco Bühl

Zielen statt streuen: Mit Strategie zum messbaren Erfolg

Wer will ihn nicht, den Erfolg seiner Werbemaßnahmen? Werbung kostet schließlich Geld, nur der Return of Investment in Form neuer Kunden, Absatz- und Umsatzsteigerung lässt häufig lange oder gänzlich auf sich warten. „Schuld am fehlenden Erfolg von Marketingmaßnahmen ist häufig die mangelnde Qualifizierung der Zielgruppe und der damit verbundene Streuverlust, die genaue Abstimmung mit dem Vertrieb sowie die fehlende, exklusive Ansprache der Kunden“, weiß Oliver Prim, Geschäftsführer der hannoveraner Agentur PRIMIERE, aus 15 Jahren Erfahrung. Hinter dem Konzept „Schluss mit dem Gießkannen-Prinzip“, dass PRIMIERE gemeinsam mit dem ältesten Unternehmen für Dialogmarketing Niedersachens, T.D.M. aus Sarstedt, entwickelt hat, steht das klare Versprechen: Lösungsorientierte Marktbearbeitung auf sämtlichen Kommunikationsebenen. Zielsetzung dabei ist, dass Vertrieb, Marketing und Kreation so eng miteinander verknüpft werden, dass daraus eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entsteht, deren Einzelmaßnahmen alle ineinander greifen. Werbeprozesse werden durch gezielte Nachfassaktionen messbar gemacht, weil der Kunde persönlich dazu befragt wird, was ihm daran gefällt, was er vielleicht vermisst und was er sich vom Absender in Zukunft wünscht. Diese Informationen aus erster Hand helfen Unternehmen dabei, Ihre Produkte, Angebote und Dienstleistungen weiter zu optimieren. Hier wird schnell klar, dass so etwas nicht mit Maßnahmen von der Stange funktionieren würde. Martin Knopp, kaufmännischer Leiter von T.D.M., erklärt warum: „ Wir analysieren zunächst, wo die Schwachpunkte liegen und warum sich beispielsweise ein Produkt nicht verkauft. Wir erleben häufig, dass den Kunden beim ersten Gespräch das selbst nicht klar ist. Darum entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden einen gemeinsamen Fahrplan. Alles was wir tun, ist einzig und allein auf diesen Kunden zugeschnitten“. Wer jetzt denkt, dass eine so individuelle Beratung und Umsetzung teurer ist, als die üblichen Marketingmaßnahmen, der irrt. Im Gegenteil, genau zielen ist gleichbedeutend mit Budget reduzieren, weil die Wirkung maximiert wird. Der gemessene Erfolg spricht für sich.

Packendes Konzept für packdiscount24
Beispiel 1: Der Online-Shop packdiscount24. Hier hatte der Kunde, ein Verpackungshersteller, eine hervorragende Produktidee, aber keine Kapazitäten diese zu vermarkten. Basis des neuartigen Verpackungskonzepts „Packen Sie’s einfach!“ ist ein ausgesuchtes, übersichtliches Sortiment, mit dem B2B-Kunden den alltäglichen Verpackungsbedarf bequem decken können. PRIMIERE und T.D.M. betreuten den Kunden von Anfang an im Fulfillment. Ein schlanker Katalog mit thematisch und farblich gegliedertem Aufbau wurde von PRIMIERE gestaltet und ein Internet-Shop entwickelt. Die komplette Outbound-Telefonie in Form eines kompetenten Telefonservice mit 24-Stunden-Bestellannahme und kostenlosem Callback-Service liegt in der Verantwortung von T.D.M. Zur Aufmerksamkeitssteigerung wurde der erste Katalog an einen ausgewählten Kundenkreis zusammen mit einem Mailing versandt und aktiv nachgefasst. Seit seiner Einführung vor einem Jahr verzeichnet der packdiscount24-Shop eine kontinuierliche Umsatzsteigerung. Der Verpackungshersteller weiß sein Produkt bei der Symbiose PRIMIERE/T.D.M in besten Händen

Die Zielgruppe bei ihren Bedürfnissen abholen.
Streuverlust beginnt da, wo keine Aufmerksamkeit beim Kunden erzeugt wird. Am zweiten Beispiel, dem Unternehmen GK Feuerschutz mit Sitz in Minden, wird deutlich, dass sich die große Zielgruppe aller Kunden, die letztendlich Brand- und Feuerschutz im Unternehmen benötigen, in Wirklichkeit in viele Zielgruppen differenzieren lässt. „Der Schlüssel ist, die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren. Es gibt meistens IST-Kunden, denen man Mehrwerte durch weitere Leistungen anbieten kann und die potentiellen Kunden, die man ganz konkret bei einer bekannten Problemstellung abholen kann. Darüber hinaus sind die Branchen der Zielgruppe ganz unterschiedlich und die Gründe dafür, warum Brandschutz betrieben wird. Hinzu kommen die Kunden, die wiederum ihren Kunden Brandschutzanlagen mit verkaufen bzw. GK Feuerschutz als Partner weiterempfehlen, wie zum Beispiel IT-Dienstleister, “ macht Oliver Prim seine Herangehensweise deutlich. Praktisch umgesetzt heißt das, dass die IT-Dienstleister als neue Zielgruppe über eine aufmerksamkeitsstarke Postkarte die erste Berührung mit GK Feuerschutz haben. Dazu selektiert der Vertrieb 400 Adressen, die angeschrieben werden. T.D.M. fasst im Namen von GK Feuerschutz telefonisch die Empfänger nach. Potenzielle Kooperationspartner, die daraufhin Interesse zeigen, erhalten einen Flyer – selbstverständlich mit wiedererkennbarem Motiv, der den Mehrwert einer Partnerschaft für den Verkauf erklärt. Selbiges Motiv, aber mit anders ausgerichtetem Inhalt, erhält die IST-Zielgruppe Bauunternehmen von GK-Feuerschutz. Diese Kunden bieten bereits Leistungen von GK Feuerschutz an, nun aber werden die Einkäufer dafür sensibilisiert, IT-Sicherheit durch weiterer Produkte und Leistungen von GK-Feuerschutz mit anzubieten. Auch hier fasst T.D.M. telefonisch nach und stimmt sich eng mit den Vertriebsmitarbeitern ab. Durch das konsequente Ineinandergreifen von zielgruppenorientierter Kreation, Marketing, Telefonie und Vertrieb wird die Wertschöpfungskette lückenlos geschlossen. Und zwar mit messbarem Erfolg. Für einen Modehersteller war der Erfolg der PRIMIERE/T.D.M-Kooperation ganz einfach abzulesen: seine Lager sind leer.